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こんにちは、№１セミナー戦略会議 代表の遠藤晃です。
エデュケーショナルセールスに特化した営業戦略プロデュースをしています。
エデュケーショナルセールスとは、見込み客への「教育」を通じ「セルフブランド」と「売れる仕組み」を築く、超強力な営業戦略です。
僕はこの戦略で、3度も営業成績全国ＮＯ.１になりました。
もちろん、そう言う僕も新規顧客の開拓にはずっと苦心してきましたよ。
ところで、あなたはどうやって、新規顧客を獲得していますか？
テレアポですか、飛び込みですか、それとも紹介、もしくはD.Mや広告を使っているんですか？
どれも大変ですよね。
新規顧客を獲得することが、営業活動では最も労力と費用が掛かりますからね。
僕もこの約10年間、最初は保険営業として、そしてその後独立を経てFPやコンサルタントとして常に新規顧客の獲得に試行錯誤して今日に至っています。
ですから、新規顧客を獲得する苦労は嫌って程分かっているつもりですよ。
もしかしたら、あなたの心の中には次のような不安や心配ごとはありませんか？
「今週のアポイントがガラ空きだよ。」
「どうして、誰も紹介してくれないんだろう。」
「資格があっても、お客さんがいなけりゃ何の意味もないよ。」
「どうしてこうお客さんに振り回されるんだろう。」
「これはコンサルじゃなくて、ただの御用聞きじゃないか。」
「もっと、ストレスなく契約が決まらないかなぁ。」
「どうしてお客さんは自分の案を素直に受け入れないんだろう。」
「プレゼンしたけど、契約してもらえるかどうか不安だし。」
実は数年前、僕もこんな悩みを抱えていました。
その日会いに行く商談相手もいずに、ほぼ開店休業のような日々。
商品知識やノウハウは豊富にありましたよ。
それに、これらをお客さんに話すことができたら、さぞや感謝され喜んで僕の顧客になってくれるに違いないという自信もあったんです。
でも、新規顧客は思うように増えていかないんです。
当時の僕にとっては、焦りや不安が日常でしたね。
今にして思えば、問題は２つあったんだと思うんですよ。
1つは、そもそもその会って話しを聞いてくれる人が少ないってこと。
そしてもう1つは、お客さんからの見た目、つまり僕のブランド価値が低いってことだったんですね。
せっかく会って話をしても、僕の話を価値あるものだと感じてくれなければダメなんですよね。
その業界のプロが聞けば、僕の話の価値が理解できるかもしれませんよ。
でも、相談に来られる一般の方には、その価値を理解する判断基準を持ち合わせていませんからね。
ですから、その判断基準を相手に伝えるか、相手に信用してもらえるだけのブランド力が自分になければ、相手は決断できないわけなんですよね。
もちろん、これは相談に来られる方の問題ではないんですよ。
きちんと自分の価値を伝えられないでいた僕の責任なんです。
当時は、相手に信用してもらえるだけのブランド力を伝える術を知りませんでしたから、僕が相談に乗ったにもかかわらず、相談に来たお客さんに、遠藤さんの回答を他の人にも相談をしてから最終的に決めたいと思いますって言われてましたからね。
相談に乗ってもらった回答について、さらに他の人に相談に行くって妙な話ですよね。
残念ながら、僕の価値がそれだけ低く見られてしまっていたって訳なんですね。
そもそも僕がセミナーを始めたのは、こんな状況から一日でも早く脱したいと思ったからなんですよ。
紹介だけに頼る営業に限界を感じていたからなんですね。
ただし、すぐにセミナーを始めたわけでななくて、新規顧客獲得のために、いろいろなことを試してみたんです。
毎日100件テレアポしたり、夏の暑い日の中飛び込み活動をしてみたり、真夜中にポスティングしてみたり、数十万円をかけてD.Mしてみたり。
本当にもがき苦しみました。
確かに、これらのことをガムシャラに行うことで、会える人の人数は増えましたよ。
でも、辛いんです。
これらのことを続けるには、かなりの気合が必要ですよ。
短期的に結果が出なければ、精神的に参ってしまって、継続することが困難です。
それに、もう1つ問題があるんです。
それはお客さんとの関係性です。
たとえ、テレアポ、飛び込み、ポスティング、D.Mを介して見込み客へアプローチできたとしても、売り込みに来る「営業マン」と買ってあげる「お客さん」という関係性は変わらないということです。
せっかく会って話ができたとしても、結局は他社との比較や値引き合戦に巻き込まれることになってしまうんです。
またそれだけでなく、お客さんから横柄に対応されたり、無理難題を吹っ掛けられて振り回されてしまうようなことが起こるんです。
ですから結果としても、お客さんに決断してもらうクロージングとしては、非常にキレが悪いものになってしまいますよね。
全てはセミナーをすることで解消した！
エデュケーショナルセールス（見込み客への「教育」による販売）の代表的な戦略はセミナーです。
そもそも僕がセミナーを始めようと思ったのは、このような試行錯誤を繰り返し、1つの結論に達したからなんですね。
それは、新規顧客を獲得するためには、またはお客さんから選ばれる存在になるには、
①お客さんに選んでもらうための判断基準を示す必要がある。
②示した判断基準に説得力を持たせるブランド（信用力）が必要である。
ということなんです。
この結論を短期間で効果的に達成するために、セミナーという手段が最適だと考えるに至ったんですね。
しかも僕には進学塾で年間800人を3年間教えてきた「元カリスマ塾講師」という経歴もあり、教えるノウハウは既に持っていましたし、実際に人に何かを教えるのが好きでしたから、それを上手く活用して、新たな営業活動ができないかと考えたわけなんですよ。
しかし、実際にセミナーを開催してみて分かりましたけど、教えるというノウハウや知識があるというだけでセミナーを開催しても、そこから成果は上がらないんですよね。
僕が学んだことは、
セミナーを開催するだけじゃ、新規顧客は開拓できない！
ってことです。
いいですか、とっても大切なことですからもう一度言いますよ。
セミナーを開催すれば新規顧客が開拓できるわけじゃないんです。
ですから、あなたがセミナーを開催するだけのノウハウを学んでも全く意味がないんじゃないかと思いますよ。
大切なのは、セミナーから個別相談へ導いて、そこからあなたの顧客になりたくなるような流れが必要なんですよ。
成果が出るセミナーには流れがあるんです。
この流れがあるセミナーを、つまり成果が出るセミナーを、僕は顧客獲得型セミナーと呼んでます。
【顧客獲得型セミナー】って言葉は、僕が独自に考えた名称ですから、まずは定義を言いますね。
それは、
①見込み客の感情に注目し、
②見込み客と信頼関係を築くことが最重要視され、
③セミナーを手段とすることで、
④優良な見込み客を小予算で発見し、
⑤高確率で顧客化していく
⑥セールスプロセス
である。
要は、
「集客→セミナー→個別相談→販売・契約→顧客化・リピーター」
といった一連のセールスプロセスが統一したコンセプトで貫かれているシステムなんです。
もっと簡単に言えば、
あなたが相手のことを真剣に考えてした行動によって、感謝され、信頼され、自ら進んであなたの顧客になってくれて、あなたも嬉しくなる仕組みです。
振り返ってみて、僕のセミナーがこのような仕組みになったのも、僕がセミナーを始めた時に心に決めたことがキッカケになっているんですよ。
それは、
①お客さんに契約をお願いしないこと。
②僕もお客さんも出来ないものには明確に「ノー」と答えられるようなストレスのない関係を作ること。
③そして契約の後も継続的にお客さんから感謝されること。
この3点です。
せっかく、新しいことにチャレンジしようとしているわけですから、今後はお客さんに振り回されたり、横柄な対応をとられるのではなく、正当に自分を評価して頂き、ストレスなく、しかも感謝されるような仕事にしていきたかったんですよね。
悪徳業者は知っている
セミナーの強力パワー！
どんな業種がセミナーをフロント商品にすべきか？
セミナーに適している業種ってあると思うんですよね。
僕が思うポイントは、
衝動買いしない「モノ」や「サービス」！
または、
セルフブランド！
ってことですね。
例えば、
営業活動がしづらいコンサル業。
同業者と差別化するのが難しい士業やＦＰの顧問契約。
無名の独立起業家などの知名度。
不動産などの高額商品。
目に見えない保険商品。
要は、まともに売ろうとすれば、かなり力がいる業種です。
この普通では売りずらいものを、セミナーの強力パワーによってお客さん自らに喜んで買ってもらったり、契約してもらおうというのが【顧客獲得型セミナー】なわけなんですよ。
だから、この【顧客獲得型セミナー】の力はまじめにビジネスをする人に活用してもらわなきゃダメなんです。
逆に言えば、セミナーをフロント商品にすると、普通で考えれば絶対買わないようなモノですら、売ることも出来ちゃうんですからね。
だから、悪徳業者はこのセミナーの暗黒パワーを最大限利用しますよね。
詐偽紛いの投資話は、だいたいセミナーで集客して、多くの人からお金を巻き上げますよね。
また、二束三文の布団を信じられない高額で売ってしまうような催眠販売も、セミナーのように人を集めて行なわれるわけですよね。
これらの悪徳業者は、狙った対象を集めて、講師が参加者の欲や不安を上手に煽ってゴールへ誘導していくというセミナーの暗黒パワーを最大限活用しているんです。
だからと言って、
もちろん僕の【顧客獲得型セミナー】はこんな悪徳商法じゃないですからね(^_^;)
【顧客獲得型セミナー】は欲や不安といったセミナーの「暗黒パワー」に注力するのではありませんよ。
セミナーのもう1つの側面「光のパワー」である参加者との信頼関係の構築に注力していきます。
だから【顧客獲得型セミナー】は、映画『スターウォーズ』のフォースのようなもんですよ。
正しく使えば、あなたはジェダイの騎士ですが、誤って使えばダースベーダです。
では、
【顧客獲得型セミナー】をすると何が起こるのでしょうか？
・小予算で優良な見込み客を集めることが出来る。
・高確率で顧客化することができる。
・売上げが劇的に上がる。
・セミナー講師になるので、「先生」と呼ばれる。
・「先生」になるので、信頼度が急上昇する。
・あなたを見る周囲の目が変わる。
・「先生」から契約したいと言われる。
・売り込まないからストレスが無くなる。
・契約を「お願いします」と頼まれる。
・本当に心からお客さんのために仕事をして成果に繋がる。
・効率が上がる。
・運に頼った営業から、確率論的に成果を挙げる営業に変わる。
・嫌な相手とは商談しなくてよくなる。
・紹介が増える。
・マニュアル化できるようになる。
・来店型になる。
・１日に7件のアポイントが入る。
・来店したお客さんがお土産を持ってくる。
・コンサルティングフィーが頂けるようになる。
・相手の都合に振り回されないですむ。
・休みが取れるようになる。
・研修や勉強会の講師を頼まれる。
・一部上場企業の研修の依頼が来る。
・全国トップに3度輝いた。
などなど
どうです、聞いていてワクワクしませんか？
それとも強烈な嫉妬で、はなから否定してしまいそうですか？
信じようが信じまいが、もちろんあなたの自由です。
でも実際に、これらのことは全て僕が経験してきたことなんです。
では、僕に特別な能力や営業力があるのでしょうか？
いえいえ。
そんなこと絶対ないですよ。
僕も「金なしコネなし信用なし」でスタートし、紆余曲折失敗してきましたからね。
今日に至るまで、僕自身が文字通り泥まみれになって試行錯誤を繰り返して、自分自身のノウハウにしたんですから。
だから、これからあなたにお伝えすることは、机上の空論じゃありませんよ。
能書きなしに、実際に僕が身銭を切って、実証してきた方法です。
なぜ、こんなことが起こったのか？
どうしたら、このようになるのか？
逆に言えば、
なぜあなたには起こらなかったのか？
早速、
これらの疑問を解き明かして、あなたの営業戦略をプロデュースしていきましょう。
