セールスプロセスを劇的に変えて高確率セールスを生む

成績優秀なセールスパーソンに「営業活動」の方法を尋ねると、概ねあるパターンができると言われています。

 

彼らは営業活動をパーツ化して、見込み客の発見から契約に至るまでを一連の流れとして捉えているようです。

 

その流れの中で、見込み客は今どこのパーツにいるのかを意識して、次のステップへ進ませるよう目的意識を持って面談しています。

 

具体的に言うと、下記のステップです。

 

第1のステップ:アプローチ(初訪・問題喚起・見込み度のチェック)


第2のステップ:ニーズシェアリング(現状把握・要望や問題点の聞き取り)


第3のステップ:プレゼンテーション(解決策の提案)


第4のステップ:クロージング(決断を促す)


第5のステップ:契約


第6のステップ:紹介依頼(新たな見込み客発見へ)

 

このやり方は、僕も保険会社にいた頃に実践していた手法で、かなり成果が出ると思いますよ。

 

ただし、アプローチをしてから契約をしてもらうまでの間、本当に契約してくれるのかどうか分からないから、最後までドキドキして、主導権をお客さんに委ねることになるんですよね。


これは精神衛生上あまり好ましいとは言えないですね。

 

しかも、長い時間をかけ、プレゼンテーションにたどり着いたとしても、結果、クロージングで断られることも大いにあり得ます。

 

ですから、そんな時はホントにガッカリします。

 

そこで、僕は、このセールスプロセスにセミナーを組み込んで、この流れを大きく変えることにしたんです。

 

「集客→セミナー→個別相談→販売・契約→顧客化・リピーター」

 

という流れです。

 

第1のステップ:集客 


第2のステップ:セミナー(アプローチ)


第3のステップ:無料個別相談@(クロージング・ニーズシェアリング)


第4のステップ:有料個別相談A(プレゼンテーション)


第5のステップ:契約


第6のステップ:紹介依頼(顧客化・リピーター)

 

いいですか、セミナーを組み込むことで何が変わったか分かりますか?

 

最大のポイントは、アプローチの後にクロージングがくる

ってことですよ。

 

つまり、契約に関してお客さんから「イエス」の返事をもらって、初めてニーズシェアリングがスタートするわけです。

 

これって、プレゼンテーションする前に、既にお客さんから、「私はあなたの顧客になります」って宣言してもらっているってことですからね。

 

解決策を見せる前に、あなたに決めますって言ってくれるんですよ。

 

どうですか?


これによって、いつ断られるのかとドキドキしながらお客さんと話をしなくて済むわけなんです。

 

こんな嬉しいことってないですよね。

 

では、なぜ、セミナーというアプローチの後に、すぐにお客さんに意思決定を求めるクロージングができるんでしょうか。

 

その理由は3つです。

 

1つは、セミナー最中に売り込まないからです。


徹底して「先生」として振る舞いお客さんと信頼関係を築きます。お客さんとの関係性は既に先生と生徒の関係に近くなります。

 

2つ目は、セミナーを通じて既に、決断するに充分な情報と判断基準を示しているからです。

 

この情報の中には、あなた自身の人間性や仕事に関わる理念なども含まれますよ。

 

あなたの自己PRを色眼鏡をかけさせることなく、ナチュラルな状態で聞かせることができるのがセミナーなのです。

 

そして3つ目は、これが【エデュケーショナルセールス】ではとても大切なんですよ。

 

それは、自分が提供できる解決策がベストマッチするだろう人だけを最初から集めているからです。

 

実は、この対象の絞込みが成功の鍵を握っているんです。

 

この絞込みが甘いと【エモーショナルセミナー】の効果は半減してしまいます。


共通する不満や不安や問題意識を抱える人を集めて、彼らの共通点に焦点を合わせて話をすると、セミナー参加者にはあなたが一般論で話したことでも全て自分のこととして受け入れられるのです。

 

不思議なもので、人は直接自分のことを言われると反感を持ちますが、一般論で間接的に言われると、勝手に自分のこととして置き換えて話を聞いてくれるのです。

 

ただし、その対象の絞込みが甘いと、結局、焦点がボヤケた話として受取られ、実際の行動へ駆り立てるようなインパクトを残せずに終わりますよ。

 

このように、セミナーというアプローチの後にすぐにお客さんに意思決定を求めるクロージングができる背景として、実は、セミナーが終了した時点で参加者達は、あなたの解決策がベストマッチするだろう人達が、判断する上で充分な情報と判断基準を持ち、しかも、あなたのことをその分野の「先生」だと思って信頼している状態になっているからなんですね。

 

これで売れないわけがないですよね